何销售笔记本电脑默认分类2010 04 23 00：04：13阅读332评论1字号：大中小订阅 店面销售基本流程英文名称为NoteBook，俗称笔记本电脑。笔记本电脑是台式PC的微缩与延伸产品，也是用户对电脑产品更高需求的必然产物。其主要优点：体积小、重量轻、携带方便，超轻超薄是其的主要发展方向，它的性能会越来越高，功能会更加丰富。其便携性和备用电源使移动办公成为可能，因此越来越受用户推崇，市场容量迅速扩展。笔记本的价格：影

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　　如何销售笔记本电脑何销售笔记本电脑默认分类2010-04-2300：04：13阅读332评论1字号：大中小订阅--店面销售基本流程英文名称为NoteBook，俗称笔记本电脑。笔记本电脑是台式PC的微缩与延伸产品，也是用户对电脑产品更高需求的必然产物。其主要优点：体积小、重量轻、携带方便，超轻超薄是其的主要发展方向，它的性能会越来越高，功能会更加丰富。其便携性和备用电源使移动办公成为可能，因此越来越受用户推崇，市场容量迅速扩展。笔记本的价格：影响笔记本电脑价格除了基本配置之外，最主要的还是笔记本电脑的结构类型。由于在结构工艺设计、散热处理材料、电池、显示屏等技术应用上的不同，越轻薄的笔记本电脑价格越高，因此在三种机型中，同等配置的笔记本电脑，3-spindle(全内置)笔记本电脑价格最低，2-Spindle笔记本电脑价格居中，1-Spindle(全外置，超轻薄)笔记本电脑价格最高。因此在选购笔记本电脑时不仅要看其配置，更应该注意其结构类型和外观。知己知彼，百战不殆。要想把销售做好，既要了解产品和市场状况，又要了解客户，并且能用自己的语言将二者沟通起来，才能成交。笔记本销售的几个基本理念：我只是把合适的电脑卖给合适的客户一、客户自己的选择往往是错的，只有我推荐给他的才是最合适的。三、从来就没有最好的品牌，也没有最好的型号，只有最合适客户的品牌，最合适的型号。二、我们常说的性价比往往是配置价格比，而不是性能价格比。四、任何人的观点都是可以改变的，之所以没有改变，是因为我们还没有找到合适的方法。五、我个人没有什么产品方面的喜恶，我的喜恶就是我一定要卖掉这个型号，而不卖那个型号。六、客户满意就是他在我这买了电脑；如果当时没买以后也不来买的话，客户肯定不满意。七、如果客户比较笨那是因为你聪明；如果客户聪明你就要更聪明；如果觉得客户很难缠，唯一的原因是：我比他笨。我的实力就是用自己的长处去打击对手的短处，而不是用自己的短处去拼对手的长处。卖电脑其实是一件很简单的事，能够卖掉电脑能让客户佩服还能和客户成为朋友才是我追求的目标。十、我卖的不是电脑，而是我自己。客户在其他地方也可以买到同样的电脑，但却买不到我。笔记本的分类对消费者而言分为1、商务型稳定、耐用、中规中矩、电力强劲、轻薄2、娱乐型时尚、外观好、3D效果好、声音效果好3、入门型低价，配置一般也较低4、专业型如苹果机；或极具特点的机型，如超长电力、超级轻薄，超级美丽如何帮客户选择电脑?--销售员初级进修一)、要多问客户问题，不断缩小客户的选择面，直至到最终具体的型号。1、您需要买一款什么样的笔记本?您是一般上网、处理文档用还是玩游戏制图用?等待客户回答或继续说：如果你只是一般用用，我建议你看看A和B这两款入门型电脑。如果您是玩游戏用或制图用，建议你考虑一下C、D这两款独立显卡的电脑。2、您是商用还是家用?如果你是商用，建议你买IBM和HP。如果你是家用，建议你买联想和ASUS。3、你是想买品牌好一点的，还是性价比高的?如果你想买品牌好一点的，建议你买IBM、HP、联想。如果你买性价比高的，建议你买TCL、方正。4、您是想买国际品牌还是国内品牌?一般国际品牌稍微贵一点，国内品牌性价比高一点。我们的国际品牌有IBM、东芝、三星、SONY、HP，国内品牌有联想、方正、TCL、夏新、宏基、华硕。5、如果客户回答：我想看看IBM电脑。可以这样回答：您想买IBM啊，IBM就是经典，我们现在有这样几款，另外一些IBM的型号我们也有。根据您的实际使用，我建议你买IBM的A型号或B型号。其实你也可以考虑宏基的C型号，这款C相当不错，也能满足你的使用需求。和IBM的相比，Z具有更高的性价比，而且现在全球排名第三。相比IBM的X型号，有这几点优点：一、二、三….。您觉得怎样?您看您是要IBM还是宏基?二)无论是一步推荐到位还是转单，都不要把所有优点或缺点全部说完，而是一次说一个优点并得到一次客户认可，要求客户立即购买。要求客户立即购买，可以采用假设成交法，以避免直接询问可能带来的尴尬，可以问：那我就帮你拿一台A型号了?或者，你想装哪些软件?有什么特别需求吗?店面销售基本流程凡回答问题一定果断，回答价格的问题千万不要吞吞吐吐，一定要立刻回答；多给客户讲故事、实际演示、数字证明，例证这款电脑有多好或者多末不好。尽量和客户的语气神态保持一致，这样会增加客户的信任感。一)、正常顺利成交1、问候2、问需求3、根据客户需求并结合库存推荐合适的2-3款型号4、拿下样机请客户坐下，演示给客户看5、机器卖点介绍(要客观、公正、委婉)6、解答客户的各种疑难问题同时7、建议购买*(转下二)8、洽谈赠品及价格问题9、打单交款后给客户拿机器安装软件10、告诉客户必要的电脑维护常识11、送客二)、接上7，如果在解答了各种客户疑问后，客户不满意另外再推荐其他型号；如果客户还是不愿买，执意要走，可以直接询问客户：您觉得还有什么不满意的吗?或者您如果等几天过来买的话可能还会有优惠等类似的话留住客户进一步交谈，至少也可留住一个希望知道真正不能成交的原因，以便改进。并且请客户留下联系方式，告诉他：如果产品到货/价格上有变化会第一时间告诉他，然后在合适时机再次打电话销售。三)、注意事项：1、有电脑放在谈判桌上时绝不给客户到茶水；2、不要让适配器的电线把客户绊倒。转单的要点：--销售员高级进修。基本原则：神情自然、态度公正、语气委婉，先肯定A的优点，再说A的一个客户很难接受的缺点，接着说B机型没这个缺点，然后用B的优势特点和A的劣势特点做客观公正的比较。1)何时应该转单?(如果能够直接推荐到我想卖的型号和价格当然最好)1、客户已了解到一个较低的成交条件(如价格、促销品等)，2、我们做不3、了4、客户要的型号我们提供不5、了6、客户喜欢A型号，7、我希8、望客户购买我的B型号(特别机型，9、如积压件、划伤机型、主推机型)2)如何转单--只是轻轻一句线)瞬间改变客户的原有想法。1、不2、经意说出A电脑的一个缺点，而3、且这个缺点会影响客户的使用效果或心理感觉。推荐没有此缺点的B电脑。说出或演示出B那些地方比A好，促成购买B型号。4、有时侯我在转单的时候会有一个预想，5、先从A转到C，6、再从C转到我真正要卖的B。为什么要曲线前进?因为有时侯A和B的差异较大，7、但A和C的共同8、点较多，9、C和B的共同10、点较多，11、所以这样会容易转。 12、由其他同13、事不14、经意对你说：要不15、要给客户看看一款新 机型/特价机型/更高性价比的X 机型，16、小王，17、你怎末能给客户推荐 这款呢?昨天刚退给厂家一台，18、公司刚刚通知统一发坏件库 19、当自己说服20、不21、了客户时，22、示意同23、事给你打电线、事用另外的说法说 服28、客户。(这位同29、事一直在注意你们谈过什么线、或者你先找机 会告诉这位同 31、事客户的基本情况，32、这为同 33、事最好是权威人物，34、 如假设的经理或技术工程师)。 5、转单的基本流程(如何从A 转单到B) ①③ ②④ 先适当肯定A 的优点：①再说A 的一个客户很难接受的缺点②接着说B 机 型没这个缺点，而且B 的优点远远好于A 的缺点③B 也是有缺点的，只是这个 缺点并不是对客户的购买产生阻碍的④B 的这个缺点相对于A 的优点来说，算 不上什么缺点 如何介绍笔记本 无论采用哪种重点强调能够给客户带来的价值：高效性能、身份的象征、 省钱、轻便易携带、满足个性需求等。一般可以由外及内或由内及外的介绍： 由外及内：1、品牌背景2、外观及接口3、配置4、特别特点--优点或缺 点(含一些软件功能)5、是否适合客户的需求 由内及外：1、特别特点--优点或缺点(含软件功能)2、配置3、外观及接 口4、品牌背景5、是否适合客户的需求 对于新销售员务必先按上述两种顺序之一给客户介绍，熟练之后可根据具 体情况决定介绍的顺序。 如何谈价格 世界顶尖谈判专家的谈判真理：绝不让步，除非交换！ 一)、几个基本认识： 35、客户永远不36、可能知道真实的底价。客户只是通过市场公开报价以 及他的谈判能力得知所谓底价。 37、客户即便知道了某个型号某几个型号的底价，38、也不39、可能知道 其他型号的底价 40、客户告诉我的他知道的最低价多数情况下是低于他线、行总是习惯于告诉客户一个最低价，43、然后转单， 44、转不 45、掉单就想办法不 46、卖。结果客户就用那个最低价来要求我，47、 其实那个价格他是买不48、到，49、否则他为什么还到你这儿? 50、过分的讨好/迎合客户就是丧失自己的立场。 二)、如何谈价格?还价时每次幅度要小，给客户造成已经是底价了，不能 再降了的感觉。下面是一个简单的还价对话案例，希望能给大家带来一点启发， 红字是解释： Customer：这款价格是多少?其实客户已经看到标价签了或者在别的地方已 经看过 Sales：11999 第一次报价时，就按照标价签报，不要让客户那末轻松就征 服你。 C：能不能便宜点啊? S：你需要哪些促销品，如果需要X、Y 促销品的话，是原价，如果不要的 线 元或者本来这台电脑是要送X、Y 促销品的，如果价格便宜的 话就不能送这些促销品了，您看您需不需要呢客户第一次还价时，要反问客户 --交换 C：你把那些促销品也送给我，价格再让一点。客户总是希望你再便宜一点 S：真得不行了，要不我再送你一个促销品Z，价格你也别还了，我也好做 一点。心理已经决定让步但幅度很小，而且要求了客户 C：你把这些促销品给我，再便宜500 块钱，我就买了。客户在诱惑你 S：这个我做不了，这样吧，我给你便宜150 元吧，你也别为难我了。我也 只是打工的，能卖我就卖给你了。绝不上当，但也要适当做个让步，以促成销 售。 C：还是太贵了，你要做不了主，找你们经理来。客户总是想方设法逼你让 价 等了一会 经理：这个价格我们已经最低了，这样吧，再给你便宜50 块钱。交个朋友 吧，下次一定要推荐朋友过来买电脑，小王，帮客户打单拿货。交个朋友是客 套话，套住客户的面子，不再继续还价。 C：一定一定。客户很高兴，成交 点评：价格都是最后才谈的屏幕保护程序测试用的DVD 电影光碟其他常用 小软件(如小游戏) ，但最后谈价格的时候要步步为营，节节让步。当然如果是特价机就坚决 不能让。而是强调这已经是特价机了，超高的性价比。花同样的钱买别的型号 是没有这样的性价比的。不要怕让价的幅度小客户不高兴，过分迎合客户，就 是丧失自己的立场。经理可以是同事中的任何一个人，只要说出来合适的话 就可以当经理。 当客户盯住价格不放的时候，要干扰客户的思路，通过反问，新的成交方 案来干扰，如果只是一味的在价格数字上去谈论，成交价肯定是要吃亏的。 销售的基本物品准备 硬件：美工刀、宽胶带、窄胶带、吹风机、各种电脑内包装袋、橡皮、个 人名片、笔 软件：一般不得低于3 套