只有 100 毫升和 500 毫升的，才会出现选择各半的现象。从这个例子 就可以看出，把所有的价位相似的机型，特别是价位低的机型，都集 中在一个柜台，是不对的。更何况，顾客在价格选择的时候，很多时 候，是不会给导购说实话的;即使某个顾客说的事事实，但导购也要 考虑到一点，顾客的潜力是无穷的，只要价值和价格成正比，和他预 想中的高个 100、200 块钱，还是可以接受的，特别是买价位高的顾 客，更容易把价格提的高点。 商场的位置，没有绝对的优势和劣势， 就如人们经常说的 存在的即使合理的 ，但最终是处于 优势 还是 劣势 ，终端陈列的细节才是最主要的。

　　哈希 HASH

　　在终端销售过程中，一个好的产品陈列将会吸引大量的客户，那么， 如何用终端产品吸引顾客?下文就以手机为例，介绍了用终端产品吸 引顾客的一些方法，可供参考! 去逛手机商场，总是喜欢看柜台位置 和柜台陈列，时间久了渐渐发现，在终端用产品吸引顾客，比平时讲 的终端拦截要更有效果;在柜台里，手机价格陈列的顺序，更是可以 影响到这节柜台销售平均价。 在商场里，形象最好的位置，很多时 候是被一些比较 大牌 的手机厂家获得。Байду номын сангаас以，有时候业务或者促销 员在讲销量不好的理由时，也会讲到 位置不好，留不住顾客 之类的 话。其实，我们可以说商场里，没有绝对的 好 位置，往往第一注目 率的柜台和成交率最高的柜台，是不在同一个位置的。第一注目率， 是我们无法改变的，那就利用我们的智慧，做好终端陈列，创造成交 率最高的柜台吧。 现在很多商场里，都有手机厂家的专柜，目的都 是为了传播厂家的广告信息，但很多商场里的这些 厂家广告 是不能 有效传递的。原因之一是因为周围有太多这样的广告信息了，顾客在 刚走进商场的时候可能会注意这是哪个厂家的柜台，但看的多了，也 就烦了，只看手机就可以了，至于柜台，是谁的都不重要了。并且现 在很多商场的柜台布置，布置的比较好的有 品 字形和圆弧形两种布 置，比较差的则是像排麻将一样，排成两排。厂家的柜台布置呢，有 的是按照厂家规定布置，但有的也是简简单单的排列。顾客看到这样 的柜台布置，肯定没有什么感觉，更不要说购买了。如果想让顾客在 这么多的柜台中对这一节或者几节柜台保持 兴趣 ，一定要做到柜台 的差异化布置。 布置差异化的柜台，目的是让顾客眼前一亮，看过 那么多相似的布置之后，有一种 新鲜 的感觉。我在商场曾经看到过 布置的效果很不错的差异化柜台： 在湖南出差的时候，去一个商场， 看到某个厂家的一款手机被放在一个工艺品 沙发 上面，而且是两个 颜色一高一低的放置，和 沙发 本身的颜色搭配的也非常好，问导购， 是厂家下发的 沙发 托架吗?答曰：是该厂家负责这个商场的业务自 己买的，自从把手机放在 沙发 上，看这款手机的顾客越来越多，销

　　量是以前的两倍还要多。 去烟台出差，看到一个好几个品牌共用的 柜台，有一个样子普通、价位中等的直板手机虽然摆放的位置不是很 好，但在这款手机的周围，有四根不同颜色的铅笔把它和周围的手机 区分开，成为这节柜台第一注目率的手机;而另一款折叠手机，虽然 样子不错、价位和这款差不多，并放在柜台的中间位置，但看起来却 一定都不突出。中午和几个休息的店员在休息室聊天说，某品牌的** 型号在你们商场一定卖的非常好，她们几个都很非常吃惊我怎么知道 的。 从这两个例子，就可以看出，差异化的布置，对于销量的提升， 是很有帮助的，有时候，不一定非要布置一节柜台，一款手机，也是 可以布置出差异化的效果的。 我们再来说说终端价格的陈列。经常 听导购说价格太高不好卖，也经常听顾客说现在手机是越来越便宜了， 想买个价格高的都找不到。出现这样的现象，还是终端陈列出了问题。 在厂家的专柜，如果导购能够按照厂家的要求布置，一般不会有什么 大问题，问题就是很多导购，都是按照自己的想法在布置柜台;对于 商场的店员来说，不属于任何厂家，更是按自己的想法布置了。于是 乎，在一些商场就出现了这样的现象：特价机全都集中在一个柜台里， 高价位的全在一个柜台里，甚至有的商场滑盖机全在一个柜台里，彩 色手机全在一个柜台里。问导购为什么要这样布置，答曰：方便拿机 器顾客挑选。原来导购是这样理解顾客的：买低价位的手机，是不会 看高价位手机的;买滑盖手机的顾客，是不会看其他外观手机的;同理， 买彩机的女性，是不看黑白色手机的。我可以理解导购没有学过行为 经济学，不知道 中杯理论 ，但把所有的彩色手机，都集中在一个专 柜，就算这款手机在漂亮，也显示不出来了。顾客看了十几款低价位 的手机，自然就认为手机太便宜了，而且还会认为买高价位的没有必 要了。 其实，店员可以观察下厂家的专柜布置，一般厂家在设计柜 台布置的时候，除了考虑到的美感和差异化，还有一点就死成交率。 一节柜台，绝对是高中低端的产品搭配布置的，而不是高的高，低的 低。这样的布置就是 中杯理论 的应用。即人们在购物的时候，因为 受到外界条件的影响，容易抛弃极端而选择中间，例如：口渴的时候， 去买饮料，面对 100 毫升、500 毫升、1000 毫升的三种饮料，人们往 往倾向于选择 500 毫升的，排在第二位的则是 1000 毫升的。而如果