哈希 HASH

　　“上个世纪80年代，我还是北大的一名学生，在校期间目睹了学校周边的庄稼地每隔一段时间都会冒出一片小门脸房，紧接着有人在这里倒卖一些稀奇古怪的电子产品，没几年这里发展成了有名的中关村电子一条街，再后来就盖起了高楼大厦，原先的小门脸都搬进了装修一新的电子卖场。”老苏是一位老村民，北大毕业后就一直在中关村工作，有过在国企吃大锅饭的经历，后来投身中关村创业大潮，加入了“倒爷”的行列。

　　除了卖场发传单，更多的渠道商都是通过网络来工作。原先的吆喝叫卖在电子卖场是坚决不允许的，网络成了现在渠道商叫价的新平台。QQ在中关村渠道销售中发挥了很大的作用，中关村数码相机群、惠普笔记本群、多普达手机群、数码配件批发群等各类QQ群应运而生，有时候经常会有一个群头像闪动之后，留下一句线D大套甩货，需要的联系”、“ 尼康D3X谁有，有货现结来一台”接下来就是私聊时间了。这种网络渠道深受商家喜爱，尤其是需求方，能在第一时间了解到好几家渠道的最新报价，然后做出选择。网销对渠道来说就显得比较被动，有可能被冒充询价的竞争对手打探价格都不知道。

　　最早的一批中关村创业者多数从事着跟老孙一样的“倒爷”工作，虽然挂靠在几家大公司名下，但货源并不来自这些公司，多数从南方市场进货。在上世纪八九十年代，电子产品不但在中关村，在全国都是一个新鲜事物。然而，不到20年的时间里，PC以及各种数码产品已经在全国各地普及，最早的台式机都快退出电脑市场，取而代之的是笔记本、一体机、上网本、平板电脑等产品。曾有经销商预测，以后一个人可能会有几台电脑，分别用于办公、娱乐、出差等不同用途。

　　从电子产品的发展可以看出产品线在不断细分，但产品细分需要一定时间，不是一两年时间可以完成。而中关村渠道商干的工作仅仅是为厂商卖货，厂商有什么就卖什么。某品牌数码相机渠道商曾笑谈：“虽然现在小的卡片机更新换代很快，但一个机器至少也能卖半年，有时候专业相机卖1~2年都没问题。我所代理的这个品牌，每次新产品还没有上市，我就能大概知道到它的上市价格和退市价格，像我这样的是不是应该去给厂商做个产品定价经理，就是不知道能给多少工资。”

　　目前相同品牌的IT产品在中关村可能有几十家甚至上百家的渠道商，如今很多产品的市场已经饱和，这些渠道商最后能生存下来的只是少部分。一位已经不在中关村的渠道商说了这样一段话，“如今的中关村已经不再有当年的创业热情，更多人是抱着淘金的心理来，学到最多的是怎么坑蒙拐骗消费者，而不是产品技术层面的东西。现在的中关村已经没有当年的新鲜感，卖的产品哪儿都有。”中关村众多企业发家，虽然多少都和卖电脑有几分关系，但是，当时的企业经营者都是知识分子，对技术应用服务经济建设有着坚定的信念和践行的能力。然而现在的渠道，已经单纯是销售，与科技研发毫无关联。海淀区目前对中关村西区和电子市场整顿与部分置换的决心，对一些渠道产生了影响。空间浮点就和中科院合作开始了自有产品技术的研发。这俨然让我们又看到了中科院当年技术成果对区域经济发展的推动力量。

　　产品本身利润降低的同时，渠道商的成本却年年增加。十几年前，中关村一个小门脸一月的租金只有几百元，卖出一个元器件足够支付好几月房租了，而且当年的中关村不是谁想进来就能进来。现在，在中关村电子卖场，一个地理位置不太好的小柜台每月的房租至少3000元，渠道租小柜台肯定不够用，楼上写字间都在几十平方米，房租每月就得交付不少于6000元，还得有2~3个网销，1~2个送货员，人员基本工资开销6000元左右。目前中关村笔记本渠道一台利润基本在100~200元左右，甚至更少，至于小数码可能也就10~20元的利润，如果按照每月12000元成本来计算，需要至少出60台笔记本，600个小数码产品，而渠道商要实现赢利，完成的任务额还得翻倍。

　　对于中关村渠道商来说，虽然房租费用没有零售商那么大，但他们的收入也不如零售商，所以一个笔记本渠道商说：“对外说我是老板，但其实我也是打工的。先为厂商打工，厂商会给我制定好一个渠道提货价格，再规定一个最低提货价格，上面还有产品媒体报价，这样就限定了每款产品我能得到的利润。随着产品价格的降低，利润还会进一步缩水，与之相反的是房租、卖场租金等费用几乎年年都涨。然后就是为卖场打工再者为员工打工。渠道不同于小柜台，一个人或者夫妻店也能维持下去，对渠道来说既要有货，还要有送货的人，现在1000元在中关村没法招到送货员，而且还有上涨趋势。网销因为有业务提成，工资压力相对小点。最后，才是为我自己干。”